Blog
4 fokusområder som vil øge dine konverteringer
I dette indslag kommer vi omkring følgende 4 punkter:
Let’s get to it!
CRO - Konvertingsoptimering
For at forstå hvad CRO (Conversion Rate Optimazation) går ud på, er vi nød til at forstå begrebet konverteringsrate først.
En konverteringsrate, er andelen af besøgende, der vælger at købe på hjemmesiden.
Fx.
Hvis du har 500 besøgende i løbet af en dag og laver 10 køb, vil det give dig en konverteringsrate på 2,00%. (10/500*100)
Hvad en en god konverteringsrate?
En god konverteringsrate ligger typisk mellem 1,00% – 3,00%, men varierer utrolig meget, i forhold til hvilken branche man arbejder i. En bilforhandler og en webshop der sælger tøj, er to meget forskellige brancher, hvor forventningen til konverteringsraten er meget forskellig.
Så hvordan ved du, om din konverteringsrate er god eller dårlig?
Først og fremmest skal du spørge dig selv, om du selv mener at du får det maksimale ud af din webshop. Typiske faktorer at kigge på, er en konverteringsrate der ligger under 1,00%. Her er der typisk potentiale for at hæve antallet af konverteringer.
En anden ting at kigge på, er hvor meget du betaler for at få en kunde, altså pris pr. kunde eller CPA’en.
Måden du regner det ud på, er ved at kigge på dit markedsføringsbudget og måle det op mod antallet af kunder, du har fået via. den annoncering.
Fx.
Hvis du i maj måned har brugt 10.000 kr. på annoncering som har genereret 200 kunder, er din pris pr. kunde 50 kr. (10.000/200). Dette tal skal du så bruge, når du kigger i din værdikæde, altså hvad har du af udgifter når du laver et salg, og hvad er der tilbage, når du har betalt alle dine udgifter. I mange brancher er 50 kr. pr kunde rigtig fint, men lad os antage at du sælger sokker, og din gennemsnitlige ordre er 150 kr., så kan det være meget at bruge 1/3 af ordrens værdi på annoncering – og det vil her kunne give mening at kigge på at optimere hjemmesiden, for at øge antallet af salg og/eller den gennemsnitlige ordreværdi.
Så hvad kan du selv gøre for at hæve din konverteringsrate?
Ofte kræver det ikke mange justeringer, før det kan ses, at konverteringsraten hæves. Nogle af de erfaringer vi har gjort os, som har haft en positiv påvirkning, er bl.a.:
- Opdater billederne på hjemmesiden. Dine billeder kan måske være outdated eller have brug for en mindre overhaling, som gør den mere interessante at kigge på. Penge brugt på gode studiebilleder, er penge godt brugt.
- Korrekt prisniveau. Det lyder måske basalt, men vi har ofte erfaret, at prisklassen som sættes på produkterne, ofte ikke matcher markedet. Det kan være fint at have høje ambitioner om produktet, men det er vigtigt at man er konkurrencedygtig og realistisk når det kommer til pris, og man ikke lægger sig for højt i forhold til sine konkurrenter.
- Navigation on-site. Vær helt sikker på, at dine besøgende kan finde det de søger på din hjemmeside. Her er det vigtigt at du bruger tid på, at placere de rette produkter under de rette kategorier og kollektioner. En søgefunktion er et absolut must-have.
CLV - Customer lifetime value
Et stort potentiale, som vi oplever mange webshops-ejere ofte glemmer er potentialet for at skabe gensalg, på de som allerede har været kunder – også kaldet win-back customers. Disse personer har allerede vist sig, at være nok interesseret i dit produkt eller ydelse, til at de har valgt at handle ved dig, så der er altså gode succeskriterier for, at de kunne finde på at gøre det igen.
Ved at øge fokus på gamle kunder, vil man opleve, at CLV (Customer Lifetime Value) vil forbedres betydeligt og give dig muligheden for at skabe endnu mere loyalitet omkring din forretning, som i sidste ende vil øge antallet af konverteringer og branding.
Men hvordan øger man sit fokus på dine allerede eksisterende kunder? Og mest af alt, hvordan kan man måle fremgang på det?
Først og fremmest handler det om, at inddele kunderne i nogle bokse, så man ved, hvilke af sine kunder det giver mening at bruge energi på. I Emprove inddeler vi altid vores samarbejders kunder, i minimum 3 bokse og giver dem scoren lav CLV, medium CLV og høj CLV. Alt efter hvilken boks en kunde ligger i, afhænger af den aktivitet vi kan spore på kunden. Herunder finder du nogle eksempler:
Kunde køber en gang, men har hverken åbnet en mail eller besøgt hjemmesiden igen indenfor de seneste 180 dage – lav CLV
Kunde køber en gang, og er aktiv i form af de mails der bliver sendt og har måske handlet igen efter 180 dage – medium CLV
Kunde køber en gang, og er herefter meget aktiv på hjemmesiden, liker annoncerne på Facebook og har handlet en eller flere gange igen efter 180 dage – høj CLV
Ved at kende sin kundegruppe så godt, finder man også ud af, hvornår det er tid til, at rette henvendelse til kunden igen, evt. ved brug af nyhedsbreve – og mest af alt, så finder man også ud af, hvem af sine kunder det giver mening, at bruge ekstra energi på.
Herunder findes nogle af de værktøjer vi i Emprove har haft allermest succes med, når det kommer til at øge fokus på CLV.
- Opsæt e-mail win-back flow. Opsætning af e-mail flows er et af de absolut bedste værktøjer, når det kommer til at øge CLV. For at ramme lige ind i win-back customers, har vi haft rigtig gode erfaringer med at opsætte et flow, hvor vi sender en mail ud til kunden X (afhængig af produktet) dage efter de har handlet. Hvis man fx. sælger kaffe, så ved man, at kunden vil løbe tør inden for en given periode. Her kunne det give rigtig god mening, at sende en mail til kunden, fx. 14 dage efter de har lagt ordren, for at minde dem om, at købe kaffen hos dig igen.
- Post-purchase annoncer. En anden ting man kan gøre, er at lave Meta-annnoncer, hvor man sætter trickeren på annoncen til kun at ramme personer, som har handlet efter X antal dage. Ligesom mails, vil denne annonce kun eksponeres for kunder, som allerede har handlet ved dig, og det er altså muligt for dig at personificere annoncen til modtageren, da du ved, at de allerede har handlet ved dig.
Social proof
En værktøj man også kan bruge, som ofte viser sig at være utrolig stærkt, er social proof. I alt sin enkelhed handler det blot om at illustrere overfor dine besøgende, at andre kunder allerede har handlet her og hvilken oplevelse de havde. Det er med til at skabe troværdighed omkring virksomheden og dermed overbevise dine besøgende kunder om, at her er sikkert at handle.
Der er flere måder at skabe social proof på, som virksomhed.
- Modtag TrustPilot anmeldelser. TrustPilot er en hjemmeside hvor forbrugere har mulighed for at anmelde deres købsoplevelse. Ud fra anmeldelserne får man som virksomhed en score, som så virker til at illustrere, om her er sikkert at handle eller ej. TrustPilot har skabeloner man kan bruge, til at sende invitationer ud til kunder efter de har handlet, og opfordre dem til at efterlade en anmeldelse – på denne måde kommer der flere anmeldelser til, som vil resultere i et stærkere social proof.
- Vis dit produkt eller ydelse i funktion. En anden måde, er at illustrere, at det produkt man sælger er det bedste. Lad os antage en virksomhed som sælger vandafvisende højtalere. En måde at gøre det på, kunne fx. være ved at illustrere i en video, at højtaleren virker, selvom den bliver sat ned i en balje med vand. Køberen forstår princippet med det samme og vælger at købe, da de netop har set produktet virke.
- Få eksperter til at udtale sig. Det sidste eksempel kunne være, at få et stempel fra en ekspert indenfor det område, du sælger. Sælger du eksempelvis børnelegetøj som er med til at udvikle børn kognitive evner, kunne det give rigtig god mening, at få en udtalelse fra en forsker eller ekspert på området, til at fortælle mere om hvad det udvikler ved barnet, og hvordan.
Timing
Som et sidste punkt, at vi valgt timing. Vi bruger og høre ofte udtrykket “timing is key” – for det er det.
Når vi bruger udtrykket timing, er det oftest i forbindelse markedsføringsindsatsen, altså at kunne tilbyde det rette produkt på det rette tidspunkt.
I flere af vores samarbejder har vi et fleksibelt markedsføringsbudget, som for os gør det muligt, at bruge et højt spend ved højsæsoner og lavere budget ved lavsæsoner.
Vores formål med timing, handler altså ikke om hvor meget man bruger på markedsføring, men hvor stor en procentdel, af det årlige budget, der bliver brugt hvornår.
Lad os fx. tage en virksomhed der sælger badetøj. Der er ingen tvivl om, at virksomhedens travleste periode, vil være at finde i sommermånederne. Her ville det altså give mening at bruge størstedelen af marketingsbudgettet i sommermånederne, og i vintermånederne bruge et mindre budget, fremfor at dele sit marketingsbudget ligeligt ud på samtlige måneder. Årsagen er, at der i den periode vil være øget opmærksomhed til produktet, samtidig med, at konkurrencen vil være højere.
Timing af markedføringsindsatsen er key.
